12月になるとき、増えるのがお客様との会食。
正直、好きではない方も沢山いると思います。
しかし、接待は
お客様と仲良くなる絶好のチャンスです。
できれば上手にスマートにやりたいですね。
でも意外になんとなく接待をしている人が多い。
一緒に食事しているのにお互いの事を知らずに終わった。
接待後も何も変化がなかった。
本当にそれで良いのでしょうか？
お客様の時間を頂くのですから、満足して帰っていただきたい。
そして接待する側も実のある接待にしたいものです。
今回は接待のおさえるべきポイントを説明します。
紹介するポイントは
意外に教えてくれる人がいない。
でも重要な基本的な事です。
これを読めば意味のある接待ができるようになります。
１．接待の目的を明確にする
そもそも何故接待をするのか？
なんとなく12月の忘年会シーズンだから
予算が余っているからという
惰性的にやる接待は意味がないです。
はっきり言って、交際費の無駄です。
よくあるのが仲良しのお客様を接待しておしまい。
今年はありがとうございました。来年も宜しくお願いします。
で終わる人。
交際費も削られている中でまずやるべきことは
接待の目的を明確にすることです。
・お世話になったお客様にお礼がしたい
・もう少しお客様との関係を縮めたい。関係を深めたい。
・何か情報を聞きだしたい。
必ず接待前に必ず明確に決めましょう。
複合的な理由もあると思います。
私は聞きたいこと、目的を事前にメモすることをおすすめします。
お酒が入るとどうしても忘れてしまうことがありますので・・。
よくあるのが、酒に飲まれるパターン。
次の日
『しまった。あの件、聞き忘れた。』
なんて事は本当に多くあります。
では接待の目的をどのように記載すれば良いのでしょうか？
パターン別で説明していきます。
お世話になったお客様へお礼がしたい
これが一番あると思います。
純粋にお礼がしたい気持ちでする。
この接待は絶対にやってほしいと思います。
少なからずあなたに、もしくはあなたの会社には好意的な方です。
でもお礼を言うだけではもったいないです。
折角なのでお礼を兼ねてもっと深い話を突っ込んでいきましょう。
私の場合、何故当社の製品を採用頂けたのか？（具体的に）
値段なのか、性能（どの部分？）、どういう方法で採用されたのか？
ここを抑えておくことが重要なのです。
継続的に採用頂くために、どうすれば再現性を得る事ができるかを考えるヒントをもらうのです。
もう少しお客様と関係を縮めたい、信頼関係を構築したい。
昨今、リモートが増えると大きな弊害がひとつあります。
人間関係が構築しづらい
一般の打合せより多くの人が参加される事が多く、ざっくらばらんな世間話がしづらいこともあり、
リアルな打合せよりも人間性がわかりにくく、お客様の距離を縮めにくいです。
オンラインでもカメラをオンしてくれないお客様だと余計に表情がわからない。
お互いの顔を知らないと結構距離を縮めるのは難しいです。
そういう場合は
接待で普段できなかった世間話を通じて、ぜひその人の価値観や好みなどを教えてもらいましょう。
仕事とは違う一面を見せてくれるはずです。
お互いにそういう好みなどわかると距離がぐっと縮まります。
私もお客様の担当者がガラッとメンバーが変り、コロナ下で全てオンラインで
なかなか心を開いて頂けませんでした。
少しコロナが落ち着き、接待も解禁になったので初めてお願いしました。
２、3時間、仕事の事、家族の事、普段はまっている事などをお互いざっくばらんに
お話ししました。
そうしたら短時間でお客様の事がわかりました。
先方ものりっちさんの事がよくわかり、本当に良かったですと言ってもらえました。
実はこれって人間性を知ってもらうことは大事なんです。
ここ近年技術革新も家電やPCなどここのメーカーがずば抜けているなんてことはないと思います。
革新的な技術を搭載していれば別ですが私の場合そんな恵まれた製品を担当したことはないです。
その中でお客様は会社のブランド以外にその人が信頼できるか、何かあった時に誠実に対応してくれるかとかを
見ています。その為に自分を深く知ってもらい信用してもらうことが大事なのです。
何か情報を聞き出したい
接待中にお客様から普段聞けない情報を入手することも大事です。
普段打合せではガードが堅いお客様でも、
美味しい食事と美味しいお酒を飲むと気が緩みます。
ぜひ、何の情報を入手したいのか事前にメモして下さい。
ただし、聞きたいポイントは
２，３個に絞って下さい。
この接待がこの話を聞き出す為とわかってしまうと身構えて口が堅くなってしまいます。
聞きすぎるのは逆効果となりますので注意して下さい。
どうやって情報を聞き出せばよいのか
接待でどうして情報が聞きやすくなるのでしょうか？
一つは接待を通じてお互い仲良くなるからですが、
もうひとつあります。
人はご馳走になっている時に相手に対して全てに冷たい対応をとることは難しいからです。
何かしらの情報は提供いただけるはずです。
更にコツがあります。
これは教えてくれないだろうという質問からしていきます。
そこから徐々にレベルを下げていきます。
1回それは教えられないと断られる。2回目も断られる。3回目はこの程度ならお話しできるかなと
なってきます。同じ相手にあなたも3回断ることって難しいと思いませんか？
特にご馳走になっているなど好意を受けている時はなお更心理的のそうなります。
聞くタイミングは大事ですが、いろいろな質問をしてみて下さい。
実はこれってナンパの得意な人が使っているテクニックなんです。
最初にホテルに行こうとか、初対面では到底受け入れられないことを聞き、
矢継ぎ早にではお家どこか教えて、携帯番号は？ラインは？とハードルを下げていく。
じゃーラインくらいならって、ラインIDをゲットする（笑）
それと少し似ているのかもしれません。
少し、ズルいやり方かもしれませんが、
お客様には質問を絞って本当に聞きたいことを聞くのは
会社の交際費を使っている以上上手に活用するのは当たり前です。
２．お店選びのポイント
次にお店選びの大事な事を教えます。
必ず個室を選ぶ。必ず下見する。
最近、若い人で驚くのがぶっつけ本番で臨む人です。
はっきり言って
自殺行為です。
絶対にやめましょう。
個室であれば必ずお店まで行ってどのような個室かを確認する。
隣の声が聞こえやすいのか？
個室と言いながら、半個室的な場合もあります。
また、思いのほか、部屋が狭かったり、汚かったりする時があります。
行ってみたら、うるさくて大事な情報を聞き出せなかったりしたら最悪です。
また、年配の方であれば掘りごたつ式の方が腰に負担がかからず喜ばれます。
最近ではコロナ感染対策等もしっかりなされているか見ておくことが
良いと思います。
目的にあったお店を選ぶ事
お礼がしたいのであれば少し格式のあるところでやりたいですね。
でも、私の勤めている会社のように接待費が厳しいと料亭なんて
選ぶことはできません。
よく報道やドラマにでてくるような料亭など
招待することはできません。
常識のある金額レベルでもおもてなしにふさわしい所は
いくらでもあります。
意外に忘れがちなのが
美味しいお店を選ぶ
そんなのあたりまえじゃないですか？
と普通思いますよね。
でも実際接待がやると急に決まったり、沢山の接待をしなければならないとなった時、
お店選びを何か惰性的に選んでいる人が結構多いです。
例えば駅が近いとか、個室が空いていたのがここだけだったとか。
予約が埋まっていてそこしか空いていなかったこともよくあります。
だから、美味しいお店を選ぶ事より、予約できるお店を優先させてしまう事が
多くなってしまうのです。
では何故美味しいお店でないと駄目なんでしょうか？
お客様の気持ちをよくなってもらうためです。
私は海外経験の長い営業の方に
大事な話をするには美味しいものを胃袋にいれてもらってから話をしろ
と教えられました。
その方は大事な打合せは日常もランチミーティングをよく活用していたそうです。
皆さんも美味しいものを食べている時、笑みがこぼれませんか？
美味しいものを食べている時けんかする気になりますか？
美味しいものを食べると気分がよくなり、思わず何か話たくなってしまう。
そんな効果があるんです。
別のお店が古くても大丈夫です。
まずは味が美味しい事が大事です。
では美味しいお店ってどうやって見つければいいのでしょうか？
私は地元情報誌や食べログ等のアプリからあたりをつけて、
普段から家族や同僚と積極的に新規開拓をして、積上げていきます。
もうひとつ裏技です。
会社の秘書に教えてもらう事です。
営業の秘書の方であれば接待用のお店を何個が持っています。
その方と仲良くなって教えてもらって下さい。
センスの良い美味しいお店を教えてもらえます。
私もこの技を結構使っています。
見知らぬ土地で接待することになったら
自分のホームグランドでは知っているお店があるので困らないですが、
完全に知らない土地で接待をする時があります。
ネットで調べてもよいですが、正直あてにならないことも多いです。
おすすめは
接待するお客様にお店に聞いてみる
素直に『土地勘が無くてお店を知りません、宜しければお店を教えて頂けませんか？』
もし、あなたが若手なら全く問題ないはずです。
もちろん、『はあ～？』ってされる方もいらっしゃると思います。
でも、大概の方であれば、遠くから出張で来ているからお店を知らなくても仕方なしと思ってくれるはずです。
これが結構使えます。
３．忘年会シーズンに注意すること
実は忘れがちなポイントです。
接待するお客様がとあるメーカの調達のキーマンだったとします。
そうすると忘年会シーズンは連日接待を受けているはずです。
そうするとお客様も相当お疲れになっています。
せっかく美味しいお店を選んでも、
例えば月曜日焼肉、
火曜日焼肉、
水曜日焼肉と続いた場合、
木曜日の自分の接待時に焼肉を選んで喜ばれますでしょうか？
口には絶対ださないと思いますが、
『え～、また焼肉かよ』となるはずです。
私は接待する相手が役職が高い人であればその秘書にその週何を食べるか聞きます。
秘書がいない方には本人に直接聞きます。
『何か食べたい物がありますか？』
とそうすればその週の接待状況をみて、食べたい物をリクエストしてくれます。
その中でお店を選ぶとお客様に喜ばれます。
40代で3日連続焼肉、連続寿司、連続天ぷら、どれもヘビーです。
焼肉、天ぷら、ステーキ、これも結構きついです（笑）
そういった心遣いもお客様に喜ばれます。
お酒が強くないお客様であれば
思い切って『ノンアルコール』としてもよいと思います。
付き合いでビールを無理して飲んでいるお客様もいるので喜ばれます。
４．接待の後、帰りの電車で聞いた話をメモする
これは重要なポイントです。
接待が終了した後、
『あ、終わった、終わった。お疲れ様』
と言って帰ってすぐ寝たり、
『反省会しますか？』
と一緒に参加した同僚と飲みなおしたりしていませんか？
そして深酒して遅く帰宅して就寝。
次の日
『あれ、お客様の会話なんも覚えていない。』
と一晩寝て聞いた内容をすっかり忘れてしまう事ありませんか？
そしたら最悪です。私は若い頃何回もありました。
関係構築はできたかもしれませんが、目的の半分しか達成していなことになります。
逆にお客様から聞いた話を綺麗さっぱり忘れて、同じ事を聞いたりしたら
お客様から
『折角話してあげたのに、人の話を聞いていないな』と接待も逆効果になってしまいます。
私は必ず
帰りの電車でスマホで聞いた話を全て記録して寝ます。
また、例えば大事な数字などを教えていただいた時などは帰りまで記憶しておく自信がないです。
そんな時はトイレに行ってボイスメモでとっておいたりします。
会食の時をスマホで録音することもいいのかもしれませんが、正直全部聞く時間がないのでやりません。
それでも忘れてしまうので、同僚と会食メモを交換して情報精度を高めたりします。
何気ない話も含めて細かいところまで覚えているとお客様も結構喜ばれますよ。
特に家族のエピソードなど、自分も話をしたことを忘れていたりして、よく話を覚えていてくれるなと好印象になるはずです。
５．接待後は直ぐに一度会いに行く
これもじつはよくある話です。
折角、接待でお客様と仲良くなることができました。
しかし、次回合ったのが1か月後でした。
これでは全く意味がないです。
接待で温まった人間関係がすっかり元の温度感に戻ってしまいます。
あんなに熱く語り合う事ができたのに、
時間が空きすぎると本当に元に戻ってしまいます。
続けて会うからこそ関係が持続するのです。
必ず無理やりでも会いに行く事を心がけて下さい。
これは本当によく犯しがちなミスです。
接待後の注意点
接待の話をお客様の同じ会社の人の前では絶対に話さない。
何故か分かりますか？
会社に内緒にしたいから
そうです。
正確にいうと接待したことは問題ないことが多いです。
会社の報告する決まりがあるところが多いからです。
でも話した内容がまずい時があるのです。
大事に時期にお客様も特別に情報を渡してくれていたりする場合があります。
だから聞いた話を同じ会社の人に〇〇さんがこういっていましたとか、
オフィシャルな場で聞いていないオフレコの話は絶対に話しては駄目です。
あくまでも同じ接待にいた人だけの時のみです。
これは本当に気を付けて下さい。
仮に『なんでこの情報を知っているんですか？誰から聞いたんですか？』と
なったら、そのお客様に迷惑をおかけしますので情報の取り扱いには注意して下さい。
まとめ
今回は接待トリセツについて書きました。
接待はせっかくお客様の貴重な時間を頂いているということに常に意識して
心を込めて対応して下さい。
時にはいろいろ失敗することもあります。
例えば
下見を忘れて、行ってみたら学生ばかりの大衆居酒屋だったとか
お客様の嫌いの料理ばかりだったとか
全く接待しても効果がない人に対してひたすら接待をしてしまったなど
数多く失敗しました。
だだし、全力で対応した接待をやると
自分の気持ちが相手に伝わる手ごたえをつかむことがあります。
ぐっと距離を縮めることができる最高の機会です。
特にオンラインになり、雑談をする機会も減り、いきなり本題に入りことも多くなりました。
ぜひ、接待の機会を通じてお客様と仲良くなりましょう。
